Агентские продажи: как работает схема и когда она выгодна

Что компания поручает агенту

Агентские продажи иногда принимают за покупку товара со скидкой для дальнейшей перепродажи. По агентскому договору посредник за вознаграждение выполняет поручение компании за её счёт. Компанию называют принципалом. Агент может искать покупателей, вести переговоры и заключать сделки, если такие действия входят в поручение. Перед подписанием договора выясните, чьё имя будет стоять в сделке с покупателем, на основании каких записей стороны сверят деньги и кто оформит первый возврат, если покупка не подойдёт.

Возьмём производителя оборудования. В новом регионе партнёр умеет находить небольшие сервисные компании, показывать комплектацию и обсуждать сроки поставки, а производитель держит запас и проверяет технические требования. Прежде чем передавать продажи, стороны могут выписать три действия: зарегистрировать обращение, согласовать цену и подписать договор. По каждому действию нужно решить, кто его выполняет и на каком основании. Отдельно выпишите, что увидит покупатель. Такая карта сразу показывает, какую часть сделки партнёр реально берёт на себя.

Одного слова «партнёр» мало. Для выбора схемы проверьте образец заказа, договор с покупателем и пример расчёта за месяц, пока обязанности ещё можно распределить без переделки всех документов.

Чьё имя стоит в сделке

От имени стороны зависят обязательства. По статье 1005 ГК РФ, если агент заключает сделку от своего имени и за счёт принципала, права и обязанности по сделке получает агент, даже если принципал назван в самой сделке. Если он заключает её от имени и за счёт принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала. Поэтому перед стартом полезно открыть проект договора с покупателем и сопоставить его с поручением, даже если в переговорах компания и посредник представляются как одна команда.

Имя стороны видно в документах.

Отдельно посмотрите путь денег. Попросите человека, который будет сопровождать заказ, найти, кто подписывает договор, на какой счёт идут деньги и куда покупатель сможет написать при расхождении комплектации. Не все эти действия обязательно выполняет одна сторона, поэтому запишите путь по каждому отдельно. Если агент получает только право искать заказчиков, обозначьте и того, кто вправе принять условия от лица компании.

Полномочия удобнее испытать на исключении. Например, покупатель попросил добавить бесплатную доставку, а партнёр может изменять только цену оборудования в определённом диапазоне. Обеим сторонам нужен один адрес. Если сотрудники знают, к кому направить такой запрос, обещание покупателю не появится раньше согласования. Агент также получит понятное основание для записи расхода в отчёт.

Чем агентская схема отличается от перепродажи

Перепродажа начинается с закупки. Например, компания продаёт партнёру партию оборудования по договору поставки, а партнёр затем оформляет продажу своему клиенту. Статья 506 ГК РФ описывает поставку как передачу производимых или закупаемых поставщиком товаров покупателю для предпринимательского или другого непотребительского использования. Производителю важно увидеть два договора. Сравните обе цены. Затем посмотрите, у кого лежит товар, который не удалось продать к концу месяца, и кому придётся оплатить хранение, если покупатель появится только в следующем квартале.

Сравните один товар в обеих схемах. В агентском варианте партнёр выполняет записанное поручение и получает вознаграждение по его условиям. При закупке под перепродажу он считает свои расходы и разницу между закупочной и продажной ценой. Если в проекте одновременно есть демонстрационные образцы, резерв и товар, который партнёр уже выкупил, заведите отдельные записи, иначе в конце периода можно дважды посчитать одну отгрузку или отнести к агентскому отчёту то, что ранее уже было продано партнёру. Отличить записи поможет номер накладной.

Один пример передачи клиента можно провести через партнёрский процесс в CRM. Пусть партнёр покажет, где заканчивает работу по каждой схеме и какой документ получает следующая сторона.

Что закрепить до первого заказа

Поручение описывают через рабочие действия. Укажите, какие товары агент вправе предлагать, кто одобряет скидку, на каком этапе появляется договор с покупателем и кому принадлежит решение об отсрочке. Для первого проекта стоит заранее решить, что делать с покупателем, которого агент привёл повторно и который раньше обращался напрямую к производителю и до сих пор числится в CRM как открытая сделка.

Опишите спорный пример до подписания. Допустим, агент зарегистрировал заявку на сервисную компанию, но запрос поступил с другого филиала той же группы. Выберите признаки, по которым стороны установят, относится ли новая покупка к поручению. Сотрудники должны иметь возможность открыть запись и увидеть даты, документы и ответ владельца сделки. Эту часть удобно испытать на учебной заявке. Отдел продаж предложит признаки. Партнёр скажет, где он возьмёт дату или номер клиента для сверки.

Для денег нужен отдельный порядок. Когда покупатель платит агенту, в рабочей схеме укажите срок перечисления принципалу и основания для удержаний. Агенту тоже нужно подтверждение оплаты, поэтому сотрудник принципала может дать ему доступ к нужной записи. Подойдёт запись, которую увидят обе стороны даже при частичной оплате.

Из чего складывается вознаграждение

База процента должна быть видна. Можно согласовать плату за принятые действия, процент от суммы или сочетание способов. В статье 1006 ГК РФ размер и порядок выплаты привязаны к договору. Если порядок уплаты не предусмотрен, действует правило о выплате в течение недели со дня представления отчёта за прошедший период, если иной порядок не следует из существа договора или обычаев делового оборота. Срок оплаты лучше обозначить вместе с событием, после которого можно проверить сумму.

Возьмём учебный заказ. Покупатель заплатил 100 000 рублей, затем вернул одну позицию на 20 000 рублей. Допустим, стороны договорились начислять 8 % на оплату за вычетом подтверждённых возвратов. База составляет 80 000 рублей, вознаграждение — 6 400 рублей. Если агент получил всю оплату, вернул деньги покупателю и по договору удержал своё вознаграждение, принципалу он перечисляет 73 600 рублей. На эти числа можно опереться при проверке первого отчёта.

Отдельно покажите расход по поручению. Допустим, агент за свой счёт оплатил согласованную доставку образца, и принципал компенсирует её после подтверждения. Эту сумму вынесите отдельно от процента.

В примере ФНС покупатель платит 1 000 рублей, агент удерживает 100, продавец получает 900. Все три суммы видны. У себя можно отдельно считать экономику одной продажи, а порядок бухгалтерского и налогового учёта конкретной схемы передать специалисту вместе с договором и документами.

Что записывать в отчёте агента

Отчёт начинается с перечня действий. По статье 1008 ГК РФ порядок и сроки отчётов определяются договором, а без таких условий агент представляет их по мере исполнения либо по окончании договора. По общему правилу к отчёту прилагают доказательства расходов за счёт принципала, если договором не предусмотрено иное. Определите, какие подтверждения примут. Для доставки это может быть документ от перевозчика. Укажите, кто получит его и сверит с заказом, если доставку оформлял агент, а все документы на товар оформляла другая сторона и хранила в своей системе.

Дата получения важна. Если стороны не установили иной срок, принципал сообщает возражения в течение 30 дней со дня получения отчёта. При отсутствии возражений в этот срок отчёт считается принятым. Для первой сверки запишите канал отправки, дату получения и порядок исправления одной строки, чтобы у бухгалтера и агента не оказалось двух разных версий с одинаковым названием. Номер исправления храните рядом с именами получателей у обеих сторон. Копия пригодится для сверки.

У каждой версии будет дата. По ней бухгалтер найдёт исправление при следующей выплате.

Сведите одну строку до выплаты. Например, заявка и отгрузка относятся к одному номеру заказа, оплата пришла частями, а возврат поступил уже после отправки отчёта. Порядок исправлений должен позволять отметить дату возврата, первоначальный расчёт и разницу вознаграждения, чтобы бухгалтер мог воспроизвести сумму по документам и не списал возврат в двух периодах. При сверке данных CRM с учётной системой начните с номера заказа. Затем найдите возврат в обоих источниках.

Что дать менеджеру в карточке сделки

Менеджеру нужны несколько полей. Отметьте агента, номер его заявки, модель работы и дату, когда компания подтвердила, что заказ относится к поручению. Суммы лучше брать из документа об оплате, а причины задержек записывать отдельным комментарием, чтобы их можно было разобрать после закрытия периода и увидеть, было ли вознаграждение перенесено из-за недостающих данных или из-за того, что покупатель ещё не заплатил.

В справке Битрикс24 пользовательские поля описаны для сделок и других элементов. Их создают в карточке или в настройках CRM с подходящими правами. Для первого запуска хватит номера заявки и имени агента.

Пусть коллега, который оформляет оплату, найдёт эти данные в карточке. Затем он сопоставит запись с отчётом.

Если покупатель возвращается с новой просьбой, менеджер открывает первую заявку. Там должен сохраниться первоначальный источник. По ней он сверяет срок, в течение которого последующие покупки можно отнести к агенту. Для повторного заказа можно добавить отдельный признак, чтобы руководство видело и поток новых покупателей, и нагрузку на обслуживание. Поля пригодятся для контроля, когда их заполняют одинаково в обеих компаниях.

Когда стоит начинать с агентской схемы

Задача определяет первый выбор. Если партнёр умеет открыть новый регион, а компания хочет управлять составом предложения и сохранять у себя работу с поставкой, полезно испытать агентский вариант на нескольких типовых заказах. Если партнёр готов закупать объём и сам вести последующие сделки, сравните условия поставки и работу с непроданным товаром. Время платежей тоже важно, поэтому запишите, когда каждой стороне нужны деньги на закупку или доставку.

Сначала проведите один заказ по документам. Пусть коллеги укажут сторону договора, подтвердят полномочия, найдут платёж и пересчитают вознаграждение. Затем добавьте частичный возврат и посмотрите, смогут ли стороны дать покупателю один понятный ответ, отразить изменение в отчёте и договориться о сроке перерасчёта, не поднимая всю переписку за месяц. Ошибка на этом месте покажет, что уточнить. Занесите исправление в образец и проверьте, применимо ли оно при полной отмене, когда покупателю возвращают всю сумму.

Решение принимает руководитель вместе с теми, кто оформит документы и проверит деньги. Передайте им заполненный образец, расчёт, срок возражений и порядок завершения текущих заказов. Если по каждому действию понятна сторона, а итог сходится по двум независимым записям, можно согласовать объём первой партии сделок. Если нужен отдельный устный пересказ, внесите его в рабочие документы до запуска и проверьте обновлённый образец с другим менеджером.