Точка безубыточности: как рассчитать и использовать в планах продаж

Сколько продаж покроет расходы?

Как понять, какой объём продаж позволит компании покрыть затраты? Точка безубыточности — уровень продаж, при котором выручка равна учтённым переменным и постоянным расходам, а результат по этим статьям равен нулю. Она показывает нижнюю границу плана при выбранных цене, затратах и составе продаж.

Разберём расчёт для одного продукта с устойчивой ценой и одинаковыми переменными затратами на продажу. Период выбирается заранее. Если смешать месячную аренду с годовым бюджетом и расходами на единицу товара, итог будет выглядеть точным, но не ответит ни на один рабочий вопрос, потому что сравниваемые величины относятся к разному времени и разному объёму, а формула лишь честно выполнит действия над неверно подготовленными данными.

Почему выручки недостаточно для вывода

Часть полученной выручки покрывает затраты, возникающие вместе с продажей. Только оставшаяся сумма участвует в покрытии постоянных расходов. Этот принцип раскрыт в учебнике управленческого учёта OpenStax. Он применим к расчёту в любой валюте: математический смысл не меняется от того, выражены исходные данные в рублях или другой денежной единице.

Для решения о плане лучше использовать маржинальный доход. Это разница выручки и переменных затрат. Деление постоянных расходов на всю цену единицы занижает нужный объём, потому что в такой записи будто исчезают закупка, упаковка и другие затраты, которые возникнут при исполнении каждой дополнительной продажи.

Что именно считается результатом

Модель считает результат по включённым статьям. Если налоги, проценты или амортизация не вошли в исходные данные, полученный ноль относится к расчёту без них. Название показателя записывают рядом с формулой. Для управленческого обсуждения полезнее явно указать состав, чем назвать промежуточный результат чистой прибылью и позднее удивляться обязательствам, которые продолжили существовать за пределами таблицы.

Какие расходы подготовить

Постоянные и переменные затраты разделяют по поведению. Название бухгалтерской статьи без объяснения её связи с продажами может привести к неверной классификации.

Постоянная часть

В OpenStax постоянство расходов рассматривается в пределах определённого диапазона деятельности. Для руководителя это существенная граница. Пока хватает существующего помещения и команды, выбранная сумма может оставаться прежней, но при расширении понадобится новый ресурс. Поэтому план, который выходит за текущую мощность, пересчитывают с дополнительными расходами, поскольку продление прежней линии скрывает затраты на дополнительный объём и создаёт неверное представление о возможностях команды.

В постоянную часть выбранного периода могут войти аренда и фиксированная оплата работы, содержание которых уточняют по договорам. Если договор предусматривает дополнительный платёж при росте объёма, его отдельно учитывают в сценарии расширения. Предварительная оплата не определяет зависимость расхода от числа продаж: при классификации смотрят на связь с объёмом, а дату платежа используют для планирования денег.

Переменная часть

Для одной продажи собирают затраты, которые меняются вместе с количеством. К ним относятся закупка товара, упаковка и комиссия, рассчитанная от продажи. Состав определяется документами компании. Услуга требует такой же аккуратности: если дополнительный заказ вызывает оплату работы исполнителя, её нельзя потерять только потому, что в расчёте отсутствует физический товар и менеджер привык называть всю сумму договора выручкой отдела.

Учебник OpenStax отдельно описывает смешанные расходы и рекомендует разделять их постоянную и переменную части. Например, фиксированная плата за сервис и доплата за использование ведут себя различно. Лучше разобрать договор на эти части, чем отнести всё в одну колонку и получить неверную оценку дополнительного объёма.

Здесь нужна единая база. Цены и затраты сопоставляют одинаково по налогам, скидкам и возвратам, а спорные статьи обсуждают с человеком, который ведёт управленческий учёт и может объяснить их состав.

Формула в единицах и рублях

Сначала находят вклад одной продажи в покрытие постоянной части. Затем определяют, сколько таких вкладов потребуется за выбранный период.

Один продукт

В разделе OpenStax о безубыточности используется деление постоянных расходов на маржинальный доход единицы. Запись можно перенести в свой расчёт: объём безубыточности = постоянные расходы ÷ (цена единицы − переменные затраты единицы). Результат выражается в продажах или штуках за тот же период, к которому отнесены постоянные расходы. Если величина получилась дробной, для неделимого продукта план округляют вверх, потому что доля продажи не покроет оставшуюся часть расходов и компания ещё останется ниже выбранной границы.

Возьмём один расчётный пример без привязки к действующей компании. Все суммы дальше относятся к одной модели и показывают арифметику.

• Постоянные расходы за месяц — 300 000 рублей.
• Цена единицы — 10 000 рублей.
• Переменные затраты единицы — 6 000 рублей.
• Маржинальный доход единицы: 10 000 − 6 000 = 4 000 рублей.
• Объём безубыточности: 300 000 ÷ 4 000 = 75 продаж.
• Соответствующая выручка: 75 × 10 000 = 750 000 рублей.

При этом объёме маржинальный доход покрывает выбранную постоянную часть. Изменение цены или переменных затрат изменит и результат, поэтому готовое число нельзя переносить в следующий план, пока компания не сопоставила условия продаж с теми, на которых оно было получено.

Расчёт через долю маржинального дохода

Если план ведётся в выручке, удобен коэффициент. Он равен маржинальному доходу, делённому на цену. В нашем расчёте он составляет 40 %. Формула выручки безубыточности: постоянные расходы ÷ доля маржинального дохода. Для вычисления процент записывают десятичной дробью, а деление на число сорок даст иной масштаб и станет арифметической ошибкой, которую легко пропустить при автоматическом заполнении документа.

• Проверка выручки: 300 000 ÷ 0,4 = 750 000 рублей.

Разница формул относится к единице результата. В одном случае руководитель получает число продаж, в другом — сумму выручки для того же объёма и тех же расходов.

Как скидка и маркетинг меняют план

План продаж полезно испытывать изменением одного условия. Так видно, какое решение действительно увеличивает необходимый объём и за счёт чего это происходит.

Скидка уменьшает вклад продажи

Снизим цену в том же расчёте до 9 000 рублей. Переменные затраты пока остаются прежними. Маржинальный доход единицы становится 3 000 рублей. Для покрытия постоянной части потребуется 100 продаж, а соответствующая выручка составит 900 000 рублей. Скидка снизила цену отдельной покупки, но увеличила число покупок, которые нужны для покрытия расходов, поэтому обсуждать её стоит вместе со способностью привлечь и исполнить дополнительный объём, а обещание просто продать больше ещё не объясняет, откуда придут эти покупатели.

Сравнивать сценарии лучше по вкладу. Рост выручки с меньшей маржинальностью может оставить компании меньше средств на покрытие расходов, чем меньший объём по прежней цене. Поэтому в план вместе с количеством добавляют цену после скидок и фактическую переменную часть.

Рекламный бюджет включается по своему поведению

Фиксированный бюджет кампании увеличивает расходы периода, если в выбранном расчёте его относят к постоянной части. Для исходной модели добавим 60 000 рублей. Тогда покрыть требуется 360 000 рублей. При прежнем вкладе единицы нужны 90 продаж. Эти продажи ещё потребуется связать со спросом: расчёт показывает требуемый объём, но не подтверждает, что реклама способна его принести по доступной стоимости и что команда успеет обслужить поступившие заказы без дополнительного ресурса.

Если оплата канала возникает с каждой продажей, её учитывают в переменных затратах. Повторное включение платежа завысит расходы. Разделение по поведению полезнее единой строки «маркетинг», в которой смешаны постоянная работа команды и комиссия за конкретный заказ.

План с желаемой прибылью

OpenStax расширяет формулу добавлением целевого результата к постоянным расходам. В исходном примере целевой результат равен 100 000 рублей. Вместе с постоянной частью маржинальный доход покрывает сумму 400 000 рублей.

При прежней цене это 100 продаж. Нулевая граница и целевой план различаются, поэтому руководителю полезно сохранять оба значения: первое показывает покрытие выбранных расходов, второе — объём для названного результата при тех же допущениях.

Какие ограничения найти перед утверждением плана

Точка безубыточности полезна вместе с условиями расчёта. Перед решением о бюджете их сопоставляют с тем, как компания действительно продаёт и получает оплату.

Ассортимент и мощность

Для разных продуктов нельзя без объяснения использовать одну случайную среднюю цену. В модели OpenStax для нескольких продуктов сохраняется постоянная структура продаж. Если доля менее маржинального товара растёт, общий вклад выручки меняется вместе с составом покупок, даже при прежней общей сумме продаж. В таком случае полезнее отдельно рассмотреть направления и несколько вариантов состава, потому что прежняя средняя величина будет описывать прошлую корзину, а план продолжит считать её неизменной, хотя менеджеры уже продают другой набор продуктов.

Мощность ограничивает допустимый объём. Если рассчитанное число заказов требует новой смены или дополнительного помещения, постоянную часть пересчитывают. Иначе план предлагает покрыть расходы при объёме, который компания физически не сможет исполнить в прежнем составе.

Прибыль и деньги приходят в разное время

Выручка может быть признана раньше получения оплаты. Материалы и работа могут потребовать платежа заранее. Поэтому рядом с анализом безубыточности нужен календарь поступлений и выплат: даже прибыльный по составу расходов месяц способен оставить компанию без средств для ближайшего платежа, если заказчики оплачивают позже, а поставщик требует деньги до начала исполнения.

Для самопроверки достаточно восстановить расчёт от исходных строк. Назван период, единицы совпадают, расходы включены один раз, маржинальный доход положителен. Затем меняют цену и состав продаж. Если итог перестаёт соответствовать доступной мощности или фактическим затратам, корректируют исходные данные и сценарий, сохраняя саму формулу простой и прозрачной для тех, кто будет выполнять план.