ABC-анализ: как найти товары и клиентов, которые дают основную выручку

ABC-анализ расставляет приоритеты по выбранному показателю

ABC-анализ помогает разделить товары или клиентов по их вкладу в выбранный результат бизнеса. Для расчёта по выручке сначала находят самые крупные позиции, затем определяют долю каждой в общей сумме и объединяют их в группы A, B и C. Из этих групп можно начать обсуждение запасов, продвижения и работы с клиентами.

Выберите показатель до выгрузки. Лидер по выручке и лидер по прибыли могут различаться, поэтому название группы нужно читать вместе с основанием расчёта, когда руководитель решает, какую позицию поддерживать в наличии или каким покупателям уделять больше внимания при ограниченном времени отдела продаж. Дальше используем выручку завершённых продаж небольшой компании за выбранный период. Предмет анализа — товарная позиция. Затем рассмотрим, что изменится при расчёте по клиентам. Суммы в примере заданы для демонстрации расчёта.

Я бы начала с выручки, если её удаётся уверенно восстановить по учёту, а распределение расходов ещё вызывает споры. Это даст понятный первый список приоритетов. Но решения о рекламном бюджете и расширении продаж потребуют сведений о затратах. Классификация по обороту не заменяет расчёт того, сколько денег остаётся после исполнения.

Период и состав продаж определяют смысл

Сравнивают сопоставимые операции. Для этого задают период, канал и набор товаров, а также правило учёта возвратов и скидок, чтобы высокая строка не возникла из суммы предварительных заказов, которые позднее отменились и никогда не превратились в выполненную продажу компании.

Сезонную группу полезно рассмотреть отдельно от товаров с другим ритмом спроса. Короткий праздничный период покажет именно этот всплеск. Длинный интервал сгладит изменения и может скрыть то, что важно для ближайшей закупки. Выбор периода связан с решением, которое вы хотите принять.

Перед расчётом проверьте названия и коды позиций. Одинаковый товар под разными обозначениями разделит свой вклад на несколько строк. Разные исполнения, наоборот, могут случайно склеиться. Потребность в детализации зависит от закупки: если размеры заказывают отдельно, общее название модели не даст нужного ответа о запасе. Сохраните исходную выгрузку и правило объединения. Тогда коллега сможет повторить расчёт и разобраться, почему строка сменила группу после новой загрузки, прежде чем искать причину в рекламе или потребительском спросе.

Товары без продаж не исчезают из задачи. Их можно сохранить отдельным перечнем, чтобы различать нулевой спрос, отсутствие в наличии и слишком короткое время после появления в каталоге. Отрицательные значения из-за возвратов тоже требуют отдельного разбора. Если общая сумма равна нулю или отрицательна, обычное деление по долям выручки не даст пригодной классификации.

Доля и накопленная доля — разные столбцы

Метод требует порядка строк. В руководстве Сбера по ABC-анализу объекты сортируются по убыванию показателя, после чего рассчитываются доля и накопленный итог; такой порядок позволяет увидеть, какая верхняя часть списка формирует основную сумму выбранного результата.

Доля позиции равна её выручке, делённой на выручку всех включённых позиций. Для процентов результат умножают на сто. Накопленная доля складывает доли от начала отсортированного списка до текущей строки. Это два разных значения. У товара может быть небольшая собственная доля, хотя накопленный итог рядом уже приблизился к общей сумме.

Для примера зададим границы по накопленной доле: до 80% включительно — A, выше 80% и до 95% включительно — B, остальное — C. Такие границы приведены в примере Сбера. Для другой задачи я выбрала бы подходящие пороги и записала основание выбора рядом с расчётом. Они не предсказывают, сколько процентов наименований окажется внутри группы.

Пограничное правило тоже фиксируют. В нашем примере группа определяется накопленной долей напротив строки. Если позиция пересекает порог, она относится к следующей группе по этому правилу, хотя другой порядок может включать её в заканчивающуюся группу. При очень крупной первой позиции такая формула способна оставить A пустой. В этой ситуации правило границы пересматривают осмысленно и сохраняют принятое решение, поскольку товар нельзя разделить на две строки ради красивого совпадения с заданными процентами. Равные значения рядом с порогом также требуют заранее согласованного порядка.

Пример расчёта на шести позициях

Сумма примера — сто тысяч рублей. Позиции уже расположены по убыванию выручки, поэтому остаётся проверить долю каждой, накопленный итог и группу по записанным границам, чтобы результат можно было воспроизвести без скрытой формулы и без предположения о том, что он обязан повторить пропорции чужого магазина.

Для второго товара доля составляет 25 000 / 100 000 × 100 = 25%. Его накопленная доля — сумма первой и второй строк, то есть 65%. К третьей позиции получаем 80%, затем 89%, 95% и 100%. Внизу полезно сверить общую выручку и сумму долей.

В группе A оказались три позиции из шести: половина наименований даёт 80% выручки примера. Значит, привычное описание «малая часть товаров приносит основную выручку» нельзя превращать в требование получить строго определённую долю наименований. Распределение зависит от данных. Буква присваивается по принятому показателю и границе. Результат этого расчёта описывает концентрацию выручки, а не качество товара, устойчивость спроса или размер его прибыли.

Группа товара не определяет готовое решение о закупке

Начните с причины значимости. Для товаров A полезно проверить доступность и последствия дефицита, но размер заказа зависит также от срока поставки, остатка и изменения спроса, поэтому высокая буква в отчёте не обосновывает закупку большой партии без оценки того, когда компания сможет её продать.

При регулярном дефиците важной позиции я начала бы с причин отсутствия товара: покупатель не сможет выбрать его, пока компания не восстановит доступность. Увеличивать рекламу до восстановления доступности в таком случае бессмысленно. Для группы B можно искать конкретный резерв: понятность предложения, условия закупки или удобство выбора. Основание действия называют отдельно от буквы.

С товарами C нужна осторожность. Позиция может дополнять основную покупку, продаваться редко из-за отсутствия или недавно появиться в ассортименте. Иногда низкий вклад действительно сочетается с дорогим хранением и отсутствием подходящего спроса. Но эти обстоятельства нужно установить. Автоматическое удаление всей группы обрывает проверку причин и способно ухудшить предложение по связанным товарам.

Для контроля прибыли полезно провести отдельный расчёт на подходящей основе затрат и сравнить приоритеты. Не смешивайте его с группами по выручке. О происхождении расходов и вкладе продажи подробнее написано в материале о юнит-экономике. Расхождение списков станет предметом разбора цены, закупки и исполнения.

Клиентов сравнивают с учётом стоимости обслуживания

Для анализа клиентов меняется строка. Вместо товарной позиции берут покупателя, объединяют относящиеся к нему продажи и сортируют по выбранному показателю, чтобы несколько карточек филиалов или разные написания компании не разделили существенного клиента на маленькие части и не исказили приоритет работы менеджеров.

Сначала определите единицу клиента: юридическое лицо, группу компаний или конкретного покупателя. Выбор зависит от принятия решений и договорённостей. В расчёте сохраняют эту основу. Если её поменять между периодами, часть движения по группам возникнет из нового объединения карточек, а не из изменения заказов.

Крупная выручка не равна удобному сотрудничеству. Частые переделки, особая доставка, отсрочка оплаты и нагрузка на специалиста могут менять экономический смысл отношений. Эти сведения не нужно прятать внутри неопределённой оценки «хороший клиент». Их рассматривают отдельно по доступным фактам. Менеджер получает задачу выяснить причину и предложить подходящее изменение условий.

Я выбирала бы следующий контакт по содержательной потребности клиента, а ABC-группу использовала как основание приоритета внимания. Такое разделение помогает избежать одинакового обзвона всех крупных покупателей без подходящего предложения и объясняет, почему небольшой новый клиент может требовать отдельного времени для запуска сотрудничества. Группа не заменяет профессиональную оценку разговора.

Готовый отчёт проверяют по его определениям

Буквы в разных сервисах требуют пояснений. Сравните основание, период, набор операций и правило границы, прежде чем переносить вывод готового отчёта в закупку или маркетинг, поскольку похожее название может скрывать другой состав данных и давать результат, который нельзя напрямую сопоставить с таблицей управленческого учёта.

Например, Яндекс описывает ABC-анализ в KIT в разделе «Товары» кабинета продавца. Данные отображаются по предыдущий день. Это существенно для сравнения с собственной выгрузкой, если она уже включает сегодняшние продажи. В отчёте сохраняют фактическую последнюю дату.

В описании KIT новыми названы товары, добавленные в кабинет менее двух недель назад. Для бизнеса полезен сам принцип отдельного внимания к новым позициям: короткая история отличается от устойчиво небольшого вклада товара, который давно присутствует и доступен покупателям. Возраст позиции проверяют до вывода о сокращении. Определение конкретного сервиса не стоит автоматически переносить на весь ассортимент компании.

Перед заказом автоматического отчёта попросите показать одну строку до исходных операций. Какие документы вошли? Как учтены скидки и возвраты? Откуда получен общий итог? Если исполнитель не может объяснить эти связи, красивый график не даст надёжного основания менять запасы. Рабочий результат — воспроизводимая таблица с понятными определениями, а обновление по расписанию делает её удобнее только после проверки расчёта.

Ошибка в исходных данных меняет приоритеты

Повторяйте анализ сопоставимо. Зафиксируйте объект, показатель, период, состав операций, границы и правило пограничной позиции, а затем сохраните список решений с ответственными, чтобы смена буквы после обновления приводила к проверке причины и не запускала необоснованную закупку или отказ от клиента автоматически.

В рабочую запись по товару достаточно добавить наблюдение, гипотезу и действие. Например: важная позиция отсутствовала, поэтому сначала нужно восстановить доступность и отдельно изучить спрос после появления. Другой строке потребуется сверка себестоимости или устранение дубля. Для общего разбора пригодится порядок анализа продаж.

Неверное объединение товаров, пропущенный возврат или другой период сдвинут накопленные доли. Тогда компания рискует направить деньги в неверную закупку и сократить то, что поддерживало предложение. Понятная арифметика позволяет остановиться на причине. По ней владелец отличит изменение спроса от ошибки учёта и сможет выбрать действие, за которое действительно отвечает команда.