Продвижение бухгалтерских услуг: как найти клиентов, которые доверят финансы

Какой спрос стоит ловить

С какого канала начать продвижение бухгалтерских услуг, если владелец хочет продавать ежемесячное ведение учёта? Поисковая реклама годится, когда предприниматели уже ищут бухгалтера на замену, Карты — когда клиентам важна близость офиса, а рекомендации работают через доверие к человеку, который знакомит стороны. У каждого канала свой повод.

Бухгалтерской фирме с ежемесячными пакетами нужно решить, каких клиентов она может взять на обслуживание. До запуска опишите обычную работу команды. Предлагайте то, для чего уже есть люди и время. Сотрудники будут принимать документы, вести учёт и отвечать на текущие вопросы директора, а руководитель сможет оценить, сколько таких компаний команда потянет одновременно. Если сотрудники уверенно принимают учёт у предыдущего подрядчика, повод «смена бухгалтера» подходит для отдельной страницы. Если передача требует участия занятого руководителя, широкий поток таких заявок займёт его календарь.

Повод важнее отрасли

Предприниматель, которому нужен разовый разбор прошлого периода, задаёт другие вопросы, чем собственник, который собирается передать ежемесячную работу. Составьте описание предложения вокруг одного повода и назовите результат первого разговора. Например, руководитель узнает, какие документы собрать для передачи учёта и какие пробелы потребуется закрыть перед началом обслуживания.

Так директор поймёт, зачем звонить. Менеджеру будет проще отличить такую заявку от запроса на бесплатную консультацию по отдельному вопросу.

Что нужно показать на сайте

Кому директор передаст документы? Клиенту предстоит передать исполнителю документы и регулярно обсуждать с ним деньги, поэтому до разговора он хочет увидеть порядок работы и узнать, к кому обращаться со срочным вопросом. Обещание внимательности остаётся мнением компании. Имена специалистов, состав пакета и пример того, что получает директор в конце месяца, дают материал для решения.

Пакет виден до заявки

Первый экран полезно отдать услуге и её адресату: ежемесячное ведение учёта для небольших компаний, консультация по передаче дел, согласование состава пакета после разговора. Следом расскажите, что входит в плату, что оценивается отдельно и какой объём работы меняет стоимость. Если итоговая цена зависит от количества операций, состава команды клиента и состояния документов, перечислите факторы и объясните, какие сведения нужны для оценки. Так человек получит ориентир до первого разговора. Более подробная структура страницы услуги поможет разместить эти ответы рядом с формой.

«На первом разговоре уточним, кто ведёт учёт сейчас, за какой период готовы документы и какая помощь нужна каждый месяц. После разговора пришлём состав обслуживания и список материалов для передачи». Это образец блока для сайта. Обещание стоит сверить с тем, что менеджер реально может подготовить.

В разделе о команде достаточно роли сотрудника и его участия в обслуживании. Если фирма вправе показать материалы, опишите, как она выстроила передачу документов и что заказчик смог контролировать после неё.

Обезличенный шаблон отчёта тоже годится, если из него видно, какие сведения получит руководитель. Так у будущего клиента появится предмет для обсуждения.

Поиск для готового спроса

В поиске задача уже названа. Тот, кто вводит запрос про бухгалтерское сопровождение компании и получает страницу об общем консалтинге, вынужден искать нужную услугу повторно, хотя объявление уже получило его внимание и фирма заплатила за переход. Я бы направил объявления о смене бухгалтера на отдельную страницу о переходе. На ней объясните порядок передачи дел: какие сведения нужны на первом разговоре и когда стороны согласуют условия договора. Там же укажите, кто принимает документы и отвечает на вопросы после подписания.

Поисковая оптимизация сайта бухгалтерских услуг нужна для тех же понятных намерений, только страница должна помогать читателю и после того, как стартовая рекламная кампания закончится. У услуги появляется собственный адрес и ясное название. На страницу ведут статьи, где вопрос читателя естественно перерастает в запрос на сопровождение: например, материал о том, какие документы собрать для передачи учёта. Затем читатель может открыть описание услуги и разобраться, в каких случаях имеет смысл обсудить передачу учёта с фирмой.

Срочное восстановление учёта и ежемесячное обслуживание требуют разных объявлений, поскольку от первого разговора клиент ждёт разного результата. Если объединить их в одну группу и вести на одну страницу, потом будет трудно выяснить, почему растёт число обращений и при этом руководитель не видит новых договоров на ведение. Анализ стоимости заявки в Директе пригодится, когда кампания уже накопит данные по каждому направлению.

Что даст карточка на Картах

Для фирмы с офисом рядом с клиентами карточка сокращает путь до звонка. Когда договор начинается со встречи или заказчику удобнее привезти документы, он может увидеть адрес, режим работы и отзывы на одном экране, а затем решить, подходит ли ему такой порядок. Особенно при срочной передаче. Дистанционной бухгалтерии полезнее начать со страницы услуги и объяснить обмен документами, прежде чем вкладывать усилия в продвижение конкретного офиса.

В Яндекс Бизнесе услуги добавляют в подраздел «Товары и услуги» в меню «О компании». Для начала достаточно нескольких позиций с различимым составом: регулярное обслуживание, консультация по передаче и отдельная разовая работа, если фирма её действительно продаёт.

В справке о прайс-листе указано, что в поле «Цена» вводится точная стоимость, а диапазон система не принимает. Если тариф рассчитывается индивидуально, для карточки разумнее выбрать услугу с фиксированным объёмом и настоящей ценой. Расчёт пакета оставьте на сайте.

Перед тем как считать карточку готовой, откройте её так, как открывает потенциальный клиент. Название услуги и адрес должны совпадать с тем, что обещают сайт и сотрудник на звонке. Укажите порядок визита. Если офис принимает клиентов по записи, человеку важно узнать это до поездки, пока он ещё может оставить номер и договориться со специалистом о времени встречи. Подробности настройки есть в разборе карточки компании в Яндекс Бизнесе.

Рекомендации, которые удобно передать

Рекомендация начинается с узнаваемого повода. Когда партнёр понимает, что бухгалтерская фирма берёт на обслуживание небольшие компании после смены исполнителя и заранее объясняет порядок передачи учёта, ему проще вспомнить о ней в нужном разговоре. Общая просьба рассказывать о фирме оставляет партнёру работу по выяснению, кому и зачем её рекомендовать. Короткое сообщение и ссылка на подходящую услугу снимают эту неопределённость.

Для партнёра, который регулярно слышит вопросы предпринимателей о смене бухгалтера, достаточно дать формулировку для пересылки: «Эта команда берёт компании на ежемесячное обслуживание. На первом разговоре объяснят, какие материалы нужны для передачи и как формируется цена. Вот описание услуги». Одной ссылки достаточно. Она приведёт будущего клиента на страницу, где тот разберётся в составе услуги и решит, стоит ли назначить встречу, даже если партнёр, который вас познакомил, уже вышел из разговора.

Отзывы после понятного этапа

Попросить клиента поделиться мнением удобно после передачи дел или первого завершённого периода обслуживания. Для этого подходит нейтральная формулировка. «Если готовы рассказать, как проходила передача учёта и насколько понятным было общение, вот ссылка на отзыв. Данные вашей компании указывать не нужно».

В разделе «Промоматериалы» Яндекс Бизнес даёт QR-код со ссылкой на профиль и форму отзыва. Справка о сборе отзывов допускает просьбу поделиться мнением и запрещает скидки за положительный комментарий. Если отзыв пришёл с претензией, порядок работы с отзывами в Яндекс Картах поможет подготовить ответ без обсуждения документов клиента на публике.

От обращения до договора

Один клиент обращается несколько раз. Когда предприниматель сначала звонит по номеру с сайта, потом отправляет документы по электронной почте и позже подписывает договор, для оценки продвижения это один потенциальный клиент с несколькими событиями. В журнале обращений заведите одну запись, а к ней добавляйте новые разговоры и письма. Иначе канал с большим числом повторных контактов получит лишние заявки, а расхождение обнаружится только при сравнении с договорами.

В списке целей Метрики «Отправка формы» и «Клик по номеру телефона» идут отдельно. По первому действию можно следить за выбранной формой на сайте. Клик по номеру показывает интерес к контакту. По данным телефонии можно выяснить, состоялся ли разговор.

В отчёте «Звонки, детально» есть столбец «Привязка к визиту». При динамическом отслеживании посетителю показывают подменный номер, а Метрика может связать разговор с визитом. Строку без связи оставьте в журнале и подпишите источник как неизвестный, если иных сведений нет.

Достаточный набор полей для небольшого отдела: дата обращения, источник, интересующая услуга, результат разговора, дата договора и причина отказа. Для заявок о передаче учёта отдельно отметьте, готов ли заказчик обсуждать регулярное обслуживание. Яндекс Директ описывает передачу конверсий по звонкам и заявкам. Можно выбрать только обращения, которые менеджер уже квалифицировал. На старте сначала добейтесь, чтобы сам отдел одинаково понимал признак подходящей заявки: иначе автоматизация просто быстрее передаст разнобой.

Условный расчёт. Если реклама за 30 000 рублей принесла 12 подходящих обращений, каждое стоило 2 500 рублей. Если по этим обращениям подписаны два договора, рекламная стоимость договора составила 15 000 рублей. Сопоставьте её с тем, что останется от выручки по договору за выбранный срок после затрат на обслуживание, и добавьте расходы на подготовку страницы и ведение рекламы, если считаете полную стоимость привлечения. Договор, который подпишут в следующем месяце, оставьте в группе по дате первого обращения.

Поздние договоры меняют картину. Если в новой группе прошло мало времени после первого разговора, отложите вывод о стоимости договора до того момента, когда у неё будет сопоставимый срок для подписания.

Условия первого запуска для подрядчика

Первый запуск даёт материал для сравнения. Когда подрядчик получает задачу продвигать регулярное обслуживание после смены бухгалтера, он может подготовить страницу, объявления и учёт обращений вокруг одинакового обещания, а руководитель сможет проверить эту связь перед оплатой трафика. Назовите сегмент, территорию, порядок первой консультации и признаки, по которым менеджер отнесёт заявку к подходящим. Укажите сотрудника, который отвечает на звонки, и период, по окончании которого команда разберёт дошедшие до договора обращения.

Что показать при сдаче

Попросите пройти путь с телефона: открыть страницу по объявлению или из карточки, найти состав услуги и стоимость, отправить пробное обращение и увидеть его в журнале. Для партнёрской рекомендации проверьте ссылку, которую можно переслать без пересказа. Итогом запуска станет одна запись, по которой видно, что предложили человеку, откуда он пришёл и кто продолжит разговор. По такой записи через месяц можно решить, куда направить следующий бюджет.