Продажи на маркетплейсах: с чего начать небольшой компании

С какого товара начинать продажи

С чего начать продажи на маркетплейсах, если у компании уже есть товар, но нет отдельной команды для площадок? С выбора небольшой группы товаров, расчёта затрат на каждый заказ и решения, кто хранит, собирает и доставляет покупку: создание кабинета лишь оформляет эти решения.

Что взять в первый запуск

Небольшой компании выгоднее освоить один понятный товарный процесс, чем сразу выгрузить весь каталог. Рассмотрим продавца обычных непродовольственных товаров со своим складом. Он может подготовить карточки, собирать заказы и передавать их перевозчику. Первый ассортимент отбирают по наличию документов, стабильности поставок и понятной упаковке. Товар, который легко повредить или трудно идентифицировать по карточке, потребует больше подготовки и может отвлечь команду от самого процесса продаж.

Размер списка пока вторичен. Лучше взять товары, по которым сотрудники умеют объяснить назначение и различия вариантов, потому что неполное описание превратится в вопросы, ошибочные заказы и возвраты уже после начала платного продвижения. Проверить спрос можно по ассортименту площадки и собственной истории продаж. Однако по количеству отзывов конкурента нельзя узнать его текущую прибыль. В расчёт идут ваши закупочные условия, доставка до склада и возможность поддерживать наличие. Поэтому первый запуск полезнее оценивать как проверку товарной экономики и ежедневной работы, а масштабирование обсуждать после получения собственных заказов.

Какую площадку и схему выбрать

Сравнивать надо стоимость всего заказа. Площадка с привлекательным процентом за размещение может оказаться дороже по совокупности обработки, доставки и хранения, поэтому перед выбором полезно сопоставить расходы площадок на выбранный товар, используя его фактические габариты в упаковке.

Как распределяются хранение и доставка

У Яндекс Маркета модели работы разделяют обязанности продавца и площадки. При FBY товары хранятся на складе Маркета. При FBS продавец хранит и собирает заказы, а Маркет доставляет их покупателю. В DBS доставка остаётся у продавца. Это точные названия моделей одной площадки: сходные сокращения у других сервисов нельзя считать полностью одинаковыми по правилам и тарифам.

Для продавца с действующим складом FBS разумно рассмотреть первым, если команда может ежедневно собирать и вовремя передавать заказы. Передача запаса площадке удобнее там, где известен устойчивый спрос и понятна стоимость хранения, иначе деньги окажутся связаны в товаре, который пока не продаётся.

Первый запуск на одной площадке проще объяснить отделу и оценить по данным. Одновременный выход на несколько площадок оправдан, если уже настроен общий учёт остатков и сотрудники умеют различать правила передачи заказов. Иначе последнюю единицу товара можно одновременно обещать нескольким покупателям, а отмены начнут расти из-за организационной ошибки.

Какие документы подготовить до загрузки

Сначала определяют статус продавца. Раздел «Кто может продавать на Маркете» помогает сверить подходящую форму работы, а для перепродажи готовых товаров и производства собственной продукции требования обсуждают отдельно, чтобы регистрация кабинета не скрыла вопрос о законности выбранной модели бизнеса.

Документы относятся к товару и продавцу

Список зависит от категории, происхождения и способа продажи. В правилах ассортимента Маркета отдельно перечислены ограничения по категориям. Для части товаров потребуется документ о соответствии, для других — особые сведения или запрет на конкретную модель доставки. Универсального пакета для всего каталога нет. Поэтому закупку партии и подготовку карточки лучше начинать после разбора именно своего товара с поставщиком и ответственным за документы.

В кабинете Маркета загрузка документов доступна по пути «Товары → Документы → Добавить». Название раздела полезно сохранить в задании сотруднику, чтобы документ появился не только в общей папке компании, но и был связан с нужным товаром на площадке.

Для документа указывают номер, тип и срок действия. Эти сведения позволяют отличить действующий документ от старого файла без понятной связи с партией. Права на бренд и подтверждение происхождения товара рассматривают отдельно от качества: один вид документа не отвечает на все вопросы сразу.

Как избежать лишней закупки

Если поставщик обещает документы позже, закупку под запуск лучше отложить. Складской запас без возможности разместить товар связывает деньги ещё до первой продажи, а исправление карточки не устранит отсутствие необходимого основания. Для нового ассортимента полезен реестр: товар, категория, поставщик, документ, срок действия, место хранения и ответственный за обновление. Так компания заметит окончание срока раньше, чем площадка остановит продажи.

Останутся ли деньги после всех удержаний

Выручка на витрине не равна выплате. В справке о стоимости услуг Маркета расходы зависят от модели и выбранных услуг, поэтому в расчёт нельзя подставлять один общий процент, забывая логистику, упаковку и обработку возвращённого товара.

Расчёт на один проданный товар

Рабочая формула начинается с фактической цены продажи. Из неё вычитают закупочную стоимость, услуги площадки, упаковку и переменные расходы своей команды. Отдельно добавляют расходы на продвижение и ожидаемые потери по возвратам. Налоги и постоянные расходы рассчитывают с учётом формы бизнеса вместе с бухгалтером. Получившаяся сумма до их учёта помогает увидеть, сколько остаётся на поддержание работы, а не объявить весь остаток чистой прибылью.

Расчётный пример: цена продажи 2000 рублей, закупка 900, услуги площадки 400, упаковка и сборка 100, продвижение на заказ 200. Остаток до налогов, постоянных расходов и возвратов равен 400 рублям. Это учебная арифметика, а не тариф площадки и не результат продавца.

Почему нужен сценарий возврата

Возвращённая покупка может потребовать обратной перевозки, осмотра и новой упаковки. Часть товаров после осмотра нельзя сразу вернуть в продажу как новые, и эти потери оплачивает продавец. Поэтому полезно отдельно посчитать, что произойдёт с остатком денег при возврате и при снижении цены. Если экономика положительна лишь при отсутствии любых исключений, товар слишком чувствителен к реальной работе склада и рекламы. В таком случае предпочтительнее изменить закупочную цену или ассортимент, чем надеяться покрыть слабую маржу большим оборотом.

Что подготовить для ежедневной работы

Карточка обещает конкретный товар. В инструкции подготовки к продаже Маркет разделяет загрузку ассортимента и дальнейшие шаги по выбранной модели, поэтому после создания карточки отдельно подтверждают готовность склада принять заказ и передать его по правилам площадки.

Сведения и физический товар совпадают

Фото показывает тот комплект и вариант, который отправит склад. В описании полезно ответить на вопросы о назначении, совместимости и составе поставки, чтобы посетитель выбирал товар по сведениям продавца и не пытался догадаться, что имел в виду автор фотографии. Габариты относятся к товару в том виде, который требует конкретное поле, а упаковку измеряют отдельно там, где она влияет на логистику. При подготовке карточек особенно опасно смешивать похожие варианты. Если сотрудники различают их только по внутреннему прозвищу, покупателю потребуется более ясное название и видимый признак в изображении.

Общий справочник артикулов надёжнее ручного сопоставления по названию, потому что название можно отредактировать для покупателя, а складская связь с товаром при этом сохраняется. Сначала достаточно простой таблицы, если у каждой позиции есть один владелец данных и изменения доходят до площадки вовремя.

Кто заметит исключение

На каждый рабочий день нужен ответственный за новые заказы и отклонения. Он видит нехватку остатка, ошибку этикетки и повреждение упаковки до передачи перевозчику. Отдельно назначают человека, который разбирает возврат и решает, куда вернуть товар после осмотра. Если эта работа остаётся ничьей, учёт покажет наличие, которого физически нет в пригодном для продажи виде. Для нескольких каналов общий остаток обновляют по одному правилу, включая резерв уже принятого заказа.

До платного продвижения полезно пройти заказ от карточки до отгрузки на доступном тестовом сценарии площадки или на собственном контрольном процессе без нарушения её правил. Команда оценивает время и трудности сборки. Продвижение расширяют при готовом порядке обработки обычного заказа и исключений.

План запуска принимает владелец товара

Один документ связывает подготовку и запуск. В нём полезно назвать ассортимент, выбранную модель исполнения и минимальную допустимую экономику, чтобы сотрудники могли остановить невыгодное продвижение без нового обсуждения всей стратегии каждый раз, когда изменился тариф или закончился запас.

Образец поручения команде

«Подготовить к запуску выбранные товары со своего склада. По каждой позиции собрать документы и карточку, рассчитать стоимость заказа и возврата по действующим условиям площадки, назначить ответственных за остатки, сборку и обращения покупателей. До рекламы пройти путь заказа и сверки выплаты. Расширять ассортимент после разбора первых продаж по расходам и причинам возврата». Такой текст можно дополнить своими категориями и порогом допустимых расходов.

В конце первого периода команда смотрит не только число заказов. Нужны деньги, оставшиеся после удержаний, причины отмен и возвратов, трудозатраты и количество товара, которое ждёт продажи. Если карточку исправляли по вопросам покупателей, результат этих правок тоже сохраняют. Это даст основание для следующего решения об ассортименте. Чем лучше компания понимает одну группу товаров, тем меньше неопределённости переносит на следующую площадку и тем точнее оценивает необходимость автоматизации.

Выход на маркетплейс готов к расширению, когда заказ можно исполнить повторяемо и объяснить его экономику. Большой каталог появится позже, если каждая новая группа товаров проходит такой же расчёт и не требует от склада действий, которые сотрудники пока не умеют выполнять в нужный срок, потому что расширение ассортимента одновременно расширяет и набор возможных ошибок.