Маркетплейс: что это и как он зарабатывает на продавцах

Кто продаёт товар на общей площадке

Что такое маркетплейс простыми словами? Это торговая площадка, где разные продавцы размещают предложения, а покупатели выбирают и оформляют покупки через общий интерфейс. Площадка помогает провести продажу и берёт плату за услуги. Их состав зависит от модели работы.

Рассмотрим небольшой магазин физических товаров, который выбирает дополнительный канал продаж. На собственном сайте он управляет витриной и привлечением, а на маркетплейсе входит в уже устроенную систему с правилами карточек, заказов и расчётов. Удобство готового канала имеет цену, поэтому решение принимают по тому, какую часть работы магазин передаёт площадке и какая сумма остаётся после исполнения покупки, сопоставляя этот результат с потенциальным охватом товара. Это удерживает обсуждение рядом с экономикой продавца.

В описании договора Яндекс Маркета перечислены услуги площадки, включая размещение и перевод денег за товары. Возможность хранения и доставки относится к выбранной модели. Название маркетплейса не означает одинаковый набор обязательств для каждого магазина.

Покупатель видит предложение, продавец исполняет обещание

Общий интерфейс скрывает участие нескольких сторон. Покупатель выбирает товар, но часть действий выполняет магазин, а часть — площадка. Границу нужно знать заранее.

Карточка объясняет характеристики и условия покупки. После заказа появляются задачи по сборке, передаче, доставке и обработке возврата. Если продавец считает их просто работой маркетплейса, он способен пропустить собственный участок и сорвать обещанный срок, хотя в кабинете заказ выглядит принятым. Поэтому сначала составляют путь товара от остатка до получателя и рядом указывают исполнителя каждого действия, чтобы сотрудники понимали не только название модели, но и свою ежедневную работу внутри неё.

Лучше принять первый путь целиком, чем ограничиться загрузкой карточек. Продажу нельзя считать организованной, пока магазин не понимает, кто увидит новый заказ и как товар дойдёт до следующего участника.

Если площадка передаёт покупателю сообщение, сведения о готовности всё равно поступают от конкретной стороны. Источник этих сведений стоит обсудить при подключении: неверный остаток создаст покупку, которую магазин не способен исполнить.

Модель работы распределяет склад и доставку

Выбор логистики определяет обязанности магазина. На Яндекс Маркете модели различаются по месту хранения и исполнителю доставки. Аббревиатура требует расшифровки.

При FBY товар находится на складе Маркета. По FBS продавец хранит и готовит заказ, а доставку выполняет площадка. По DBS магазин сам организует хранение и доставку. Эти различия моделей объясняют, какие ресурсы понадобятся продавцу: запас на внешнем складе, регулярная подготовка заказов к передаче или собственная логистика, которая сможет выполнить условия для выбранных территорий. Названия других площадок могут отличаться, поэтому переносить знакомую аббревиатуру без чтения условий рискованно.

Для первой оценки выбирайте модель по реальной способности магазина исполнять обязанности. Передача хранения площадке не всегда удобнее, если ассортимент меняется быстро и компании трудно управлять распределённым запасом.

На чём зарабатывает площадка

Плата продавца относится к нескольким видам услуг. Одна видимая комиссия редко объясняет весь итог покупки. Нужен полный состав расходов.

В договорной документации Маркета тарифные приложения отделены по видам работы. Для выбранной модели нужно читать действующий состав, потому что расходы могут относиться к размещению, обработке и перемещению товара, а при возврате появляются другие действия, которые тоже влияют на итог. В тарифах FBS отдельно описаны отгрузка, доставка покупателю и возвраты. Именно поэтому нельзя автоматически складывать найденные в старой таблице ставки: часть услуг могла уже войти в общую плату и повторно увеличит расчёт только на бумаге.

Отдельно рассматривают продвижение и участие в ценовых предложениях. Они способны повлиять на расходы продавца, но решение об их использовании требует собственной оценки. При низкой цене размещения предложению всё равно предстоит конкурировать за внимание покупателя среди похожих товаров.

Сравнивать площадки полезнее на одной покупке с одинаковым составом затрат. Если в одном расчёте учтён возврат, а в другом только комиссия продажи, итоговое сравнение заранее смещено.

Почему выручка ещё не показывает прибыль

Деньги от покупателя и остаток продавца различаются. Сначала из покупки уходят расходы на товар и её исполнение. Потом оценивают результат канала.

Для расчётного примера возьмём цену две тысячи рублей. Закупка товара стоит тысячу. Совокупные услуги площадки в выбранном расчёте составляют триста рублей, упаковка — пятьдесят. До остальных расходов остаётся шестьсот пятьдесят рублей. Эти числа показывают арифметику, а не действующие ставки или норму доходности торговли.

Далее учитывают расходы, которые ещё не вошли: рекламу, труд сотрудников и возможные последствия возврата. Возврат способен изменить экономику уже после продажи, поэтому выгоднее заранее рассчитать несколько исходов и понимать, что остаётся при каждом, чем считать все оформленные покупки окончательным результатом месяца, пока часть товаров ещё находится в пути или ожидает решения покупателя. При этом в одной строке нельзя повторно вычитать услугу, уже включённую в тариф. Каждая сумма получает основание.

Рабочая запись для товара: цена продажи, стоимость товара, состав платы площадке, упаковка, дополнительные расходы и остаток. Рядом сохраняют дату тарифов и модель, чтобы расчёт можно было пересмотреть после изменения правил.

Высокий оборот при маленьком остатке требует внимания к загрузке команды. Магазин может получить больше операций без достаточного ресурса для их исполнения.

Свой магазин и маркетплейс дают разную свободу

На собственном сайте компания управляет представлением товара и способом общения. На площадке она пользуется готовой системой и принимает её ограничения. Это обмен возможностей.

Собственный сайт требует привлечения аудитории и организации заказа. Маркетплейс даёт доступ к покупателям, которые уже выбирают товары внутри площадки, но рядом оказываются сопоставимые предложения других продавцов. Поэтому присутствие нельзя считать готовым спросом именно на ваш товар: карточка, цена, исполнение и доступность должны работать вместе, а расходы стоит оценивать по завершённым покупкам, не подменяя их потенциальным охватом всей платформы. Для магазина эти каналы способны дополнять друг друга.

Цветочный гипермаркет при участии ШТАБ ИТ подключили к Яндекс Маркету, Яндекс Еде и Ozon. Среди этих подключений больше всего заказов пришло с Маркета. Такой результат относится к конкретному проекту. Из него нельзя вывести рейтинг площадок для любого ассортимента: перед выбором новому продавцу всё равно предстоит оценить собственные товары, расходы и способ исполнения заказов.

Новый канал лучше запускать с ограниченным ассортиментом, для которого понятны остатки и экономика. Массовая загрузка всего каталога усложнит поиск причины, если сотрудники не справятся со сборкой или расчёт окажется неверным.

Карточки и остатки связывают с работой магазина

Покупатель выбирает конкретное исполнение товара. Ошибка в варианте способна привести к возврату даже при своевременной доставке. Описание — часть исполнения.

Для подключения нужны устойчивые обозначения товаров и понятные варианты: размер, цвет или комплектация. Сотрудник связывает позицию в кабинете с тем товаром, который лежит на складе, чтобы заказ на похожее название не превратился в ручное угадывание при сборке. Остаток тоже получает источник и порядок обновления. Если один запас одновременно продаётся в нескольких местах, магазин заранее определяет, как замечать пересечение заказов и не обещать одну последнюю единицу разным покупателям.

Автоматический обмен полезен после описания правил. Он быстрее передаст и правильные, и ошибочные сведения, поэтому подключение без сверки соответствий лишь размножит неверный вариант по нескольким витринам.

Для приёмки выберите товар с отличающимися вариантами и проследите его от карточки до заказа. Затем измените доступность и выясните, где сотрудник увидит новую покупку: если остаток обновился только в учётной программе, а предложение на площадке осталось доступным, следует отдельно выяснить задержку передачи и поведение магазина при новом заказе на отсутствующий товар.

Материалы для первого подключения

Подготовьте список товаров, модель исполнения и расчёт одной покупки. Эти материалы дадут исполнителю основу для оценки. Названия площадки недостаточно.

Образец задания: «Подключить выбранный ассортимент к площадке по указанной модели. Сопоставить обозначения товаров и варианты. Назвать источник остатков и порядок обновления. Показать получение заказа, его обработку сотрудником и передачу следующей стороне. Сохранить состав тарифов в расчёте экономики. Отдельно описать действия при отсутствии товара и возврате». Так магазин принимает работоспособный канал: сотрудник связывает предложение с товаром, замечает поступивший заказ и понимает, кому передать продолжение, поэтому результат подключения становится виден в завершённой операции с заказом, после которой можно сопоставить переданные данные покупки и источник остатков.

После первой пробы станет ясно, какие операции отнимают время команды. Расширять ассортимент разумно после этого разбора, когда продажи можно исполнить и объяснить по данным собственного магазина.