Комиссии маркетплейсов: из чего складываются расходы продавца

Сравнивать нужно расходы на проданную единицу

Сколько останется продавцу после того, как маркетплейс удержит плату за свои услуги? Комиссии маркетплейсов — часть расходов на продажу через площадку, к которой добавляются операции с товаром, платежами и продвижением. Для выбора канала полезнее сравнить итог по одной позиции, чем искать самый низкий процент в общей таблице категорий.

Дальше рассматриваем небольшой магазин, который выбирает для одного товара Wildberries или Яндекс Маркет и решает, где хранить запас, причём у товара одинаковые закупочная цена, упаковка и свойства. Различаться будут модель исполнения заказа и услуги площадки, поэтому именно их включаем в сравнение: если одновременно поменять товар, цену и регион поставки, разница прибыли уже не объяснит, какой способ работы оказался выгоднее.

Что относится к расходам

Вознаграждение площадки оплачивает доступную продавцу услугу по принятой модели. Логистика связана с перемещением товара, хранение — с занятым местом и временем, а продвижение — с выбранным рекламным инструментом. Эти части нельзя складывать по памяти. У разных площадок отличаются названия, основания начисления и состав включённых действий, поэтому специалист готовит расчёт по текущим условиям кабинета с датой. Продавец получает выплату после удержаний, но эта сумма ещё не прибыль. Из неё нужно покрыть закупку товара и собственные операции, которые площадка не выполняла. Даже при положительном остатке после комиссии продажа может оказаться убыточной, если упаковка, обработка возвратов и реклама раньше оставались за пределами расчёта.

Сначала выбирайте единицу сравнения. Для массового недорогого товара удобно считать результат на сохранённую покупателем штуку, потому что расходы невыкупленных отправлений тоже придётся покрывать выручкой завершённых продаж. Сравнение только успешных заказов скрывает возвратный путь товара. Это особенно опасно, если один способ доставки выглядит дешёвым на отправке, но становится дорогим после отказа покупателя.

Комиссия Wildberries и дополнительные услуги

Процент зависит от категории товара. На Wildberries его называют коэффициентом вознаграждения, а смотреть нужно актуальные условия конкретного предмета, а не среднюю комиссию всей площадки. В описании раздела «Тарифы» комиссия выделена отдельно от складских расходов. Одного этого числа недостаточно для выбора поставки. После него считают, какие операции понадобятся товару до выплаты продавцу.

Какие данные взять из кабинета

Для предварительной оценки используется «Калькулятор тарифов». Он учитывает габариты и вес товара в индивидуальной упаковке при расчёте доставки, хранения и приёмки. Упаковка имеет значение. Если замерить изделие без защитной коробки, сравнение покажет удобную стоимость, которой фактическая поставка не соответствует, а исправление придётся делать уже после закупки материалов и выбора склада.

Габариты лучше измерить перед первым расчётом, а в карточке и в собственной таблице хранить один набор значений, чтобы сотрудник, который меняет упаковку, понимал связь с расходами. Более компактная коробка может помочь, если она выполняет требования к защите товара, потому что экономить объём ценой повреждений хуже, чем заплатить за надёжную упаковку и избежать дополнительного оборота возвратов.

На вкладке «Стоимость возврата товара продавцу» сумму смотрят по складу и выбранной дате. Справка тарифов описывает её как стоимость за единицу товара. Это другой путь, чем отказ покупателя с перемещением на склад площадки. В расчёте надо назвать, куда именно возвращается товар, иначе под одной строкой возврата окажутся разные услуги и разные конечные места хранения. Для небольшого продавца полезнее сохранить снимок условий для своего товара, чем переписывать в план все проценты Wildberries. После изменения тарифа он сможет пересчитать тот же путь продажи и увидеть причину разницы, а не сравнивать сегодняшнюю выплату с устаревшей цифрой из чужой статьи. Новости площадки просматривают вместе с действующим договором и данными кабинета, особенно перед крупной поставкой.

Размещение на Маркете отделено от логистики

У Яндекс Маркета расходы разделены по назначению. Справка взаиморасчётов относит размещение на витрине и перевод денег покупателей к услугам, которые оплачивают все продавцы. Работа с товаром и заказом зависит от модели исполнения. Продвижение оплачивают те, кто его использует. Из этого следует простой порядок расчёта: сначала обязательные услуги, затем операции выбранной модели, после — рекламные расходы.

Удержания происходят по взаимозачёту. Маркет вычитает стоимость услуг из платежей покупателей. Поэтому отсутствие отдельного счёта к оплате не означает отсутствия расхода: деньги уже удержаны до поступления на расчётный счёт продавца. Финансовый отчёт нужен для расшифровки. Выписка банка показывает движение денег, но не объясняет все услуги, которые сформировали итоговую сумму.

Где искать фактическую стоимость

Для разбора затрат в кабинете открывают «Финансы», затем «Финансовые отчёты». Отчёт «По стоимости услуг» позволяет увидеть начисления. Путь указан в инструкции Маркета. Для принятия решения лучше сопоставлять расчёт с этим отчётом после продаж, потому что предварительная модель может не учесть дополнительные операции, фактический состав возвратов и изменения в поведении покупателей. Начинать с Маркета или Wildberries стоит по экономике своего товара и доступным операциям команды. Обещание одинаково низких расходов на все категории скрывает главный вопрос: кто хранит, комплектует и доставляет конкретную покупку. Если магазин уже умеет быстро отправлять заказы со своего склада, передача всего запаса площадке может добавить расходы раньше, чем даст полезный результат.

Три способа исполнить один заказ

Часть работы можно передать площадке или оставить продавцу. Различие влияет на расходы и управляемость. Склад площадки выполняет больше операций, а собственный склад сохраняет больше обязанностей внутри магазина. Сравнивать только удержания кабинета здесь нечестно: бесплатной сборки у продавца не возникает, даже если зарплата сотрудника не отражена в отчёте маркетплейса.

Обозначения FBY, FBS и DBS описывают модели Маркета, а Раздел тарифов направляет к отдельным условиям для каждой модели. Эти сокращения описывают распределение работы, но одинаковые буквы у разных площадок не дают основания переносить тариф или правило возврата с одной на другую, поэтому в сравнении сохраняют полное название услуги и источник условия, по которому посчитана сумма.

Когда выбирать каждый путь

Склад площадки разумно рассматривать для товара с понятным устойчивым спросом и подготовленным запасом. Он разгружает собственную обработку, но увеличивает значение оборачиваемости: долго лежащий остаток занимает деньги и место. Для нового товара предпочтительнее ограниченный запас с возможностью быстро остановить пополнение, если экономика после первых завершённых продаж отличается от расчёта. Массовая поставка до этой проверки увеличит стоимость ошибки.

Собственная обработка оправдана, когда команда может соблюдать график передачи без постоянных срывов. Если сотрудник собирает заказы между другими обязанностями и не успевает к установленному времени, кажущаяся экономия обернётся потерями и отменами. Выбор модели связывают с реальной сменой склада. Свой курьер полезен там, где компания умеет доставлять товар в нужной зоне и заранее посчитала возвратный путь.

Расчёт цены с запасом для возврата

Период расчёта един для всех расходов. Комиссию, доставку, хранение и рекламу распределяют между завершёнными продажами по принятому правилу. Для первого прогноза используются ожидаемые значения, а затем их заменяют фактическими. Ставку из категории не следует выдавать за полную долю расходов. Такой расчёт помогает назначить цену и объяснить, из чего сложилась очередная выплата.

Арифметика минимального остатка

Расчётный пример: товар продаётся за 2 000 рублей. Закупка и подготовка обходятся в 1 000 рублей. Процентные удержания приняты равными 15 процентам цены, остальные переменные затраты — 300 рублям на завершённую покупку. Остаток до постоянных расходов и налогов равен 400 рублям: из цены вычитают закупку, процентную часть и остальные операции. Это модель с учебными числами. Она не описывает действующий тариф какой-либо площадки.

При снижении цены до 1 800 рублей остаток уменьшится до 230 рублей, если остальные исходные условия сохраняются. Разница объясняет, почему скидка, которая кажется небольшой долей выручки, может сильно уменьшить вклад продажи в покрытие бизнеса. Для желаемого остатка цену считают обратно: складывают закупку, рублёвые затраты и нужный вклад, а затем делят на единицу минус доля процентных удержаний.

Возврат меняет расчёт. В справке Маркета указаны услуги, которые оплачиваются при возврате или невыкупе, в том числе приём платежа, если покупатель оплатил заказ. Утрата выручки не означает обнуления всех затрат. В собственной модели расходы отказов распределяют по завершённым покупкам, иначе партия с большим количеством поездок туда и обратно будет выглядеть выгодной только на бумаге.

Что пересчитывать после изменения условий

Для решения об акции сравнивают вклад до скидки и после неё. Дополнительно смотрят, за чей счёт предоставлено снижение цены и от какой базы начисляется каждая плата по действующим условиям, потому что видимая покупателю цена не всегда объясняет весь расчёт продавца. Если информации не хватает, акцию сначала разбирают с поддержкой, а не восполняют неизвестную сумму догадкой.

Вопрос к специалисту по кабинету

Специалисту стоит задать вопрос о конкретном товаре: «Покажите весь путь одной завершённой покупки и одного возврата — от цены до выплаты». В ответе должны быть учтены все затраты на эти операции, включая плату за размещение. Хороший расчёт можно повторить. В нём указаны дата условий, категория, упаковка, модель исполнения и источник каждой строки расходов.

После первых продаж сравнивают план и факт по одним правилам. Если расход вырос, находят услугу и причину начисления, прежде чем менять розничную цену или уходить с площадки: ошибка габаритов, медленный запас и дорогая реклама требуют разных действий. При подготовке ассортимента пригодится разбор выбора товара для маркетплейса, а финальный выбор канала делают по тому, что останется компании после полного исполнения заказа.