Наценка и маржа: в чём разница и как рассчитать цену

Почему наценка 30% не даёт маржу 30%

Прибавить к закупке 30% и получить 30% от выручки — разные расчёты. Наценка — это надбавка к выбранной базе затрат: разницу между ценой продажи и затратами делят на эти затраты. Маржинальность делит оставшуюся сумму на выручку.

В разговоре процент от продажи нередко называют маржой. В этой статье маржа в рублях означает разницу между выручкой и указанными расходами, а процент от выручки назван маржинальностью, чтобы при обсуждении цены было ясно, какую величину сравнивают.

Для управленческого решения сначала полезно выбрать уровень расчёта, а уже затем искать подходящее поле в программе. Так проще договориться, почему итог из прайса отличается от результата в отчёте о прибыли.

Такое разделение единиц использует СберПро в объяснении маржинальности. Но терминов мало: в карточке расчёта ещё нужен состав расходов. Закупочная цена товара, стоимость с доставкой до склада и все переменные затраты на выполненный заказ дадут разные остатки при одной продажной цене. Здесь сначала разберём товар с закупкой 800 ₽ и продажей за 1200 ₽, затем добавим расходы канала. Все числа учебные, без налогов; это управленческий расчёт, а не готовая налоговая модель.

Как рассчитать наценку и восстановить цену

Для наценки нужна положительная база затрат и фактическая цена продажи. Разницу между ними записывают отдельно, а формулы удобно держать рядом с исходными данными, чтобы сотрудник мог восстановить вычисление после изменения закупки или скидки без догадок о том, какой процент использовал предыдущий составитель файла.

• Наценка, % = (цена − затраты) / затраты × 100%.
• Разница в учебном примере: 1200 − 800 = 400 ₽.
• Наценка: 400 / 800 × 100% = 50%.
• Цена по заданной наценке = затраты × (1 + наценка / 100).
• Обратный расчёт: 800 × 1,5 = 1200 ₽.

Запись процента в файле тоже влияет на результат. Программа может хранить процентную ячейку как долю единицы, а обычное числовое поле — как введённое число. Во втором случае при вычислении множителя нужно деление на сто. В первом повторное деление исказит надбавку. Перед переносом формулы на весь ассортимент лучше вручную посчитать одну дешёвую и одну дорогую позицию.

Рекомендую называть исходное поле конкретно: «закупка без доставки» или «затраты до продажи». Тогда сотрудник не примет рассчитанный остаток за свободные деньги, из которых уже ничего не придётся оплачивать, и не будет сравнивать свою надбавку с процентом коллеги, использующего другую базу затрат.

Как из той же продажи получить маржинальность

Теперь делителем станет выручка. Надбавка к закупке осталась прежней, но доля разницы в продажной цене меньше: для нашей учебной позиции деление 400 на 1200 даёт примерно треть, поэтому равные значения наценки и маржинальности описывают разные цены при одной и той же закупке.

• Маржинальность, % = (цена − затраты) / цена × 100%.
• Пример: 400 / 1200 × 100% = 33,33%.
• Перевод наценки: маржинальность = наценка / (100 + наценка) × 100%.
• Обратный перевод: наценка = маржинальность / (100 − маржинальность) × 100%.

Для целевой доли от выручки в 30% нужна наценка примерно 42,86%. Источник различает наценку от затрат и маржинальность от выручки, а приведённые здесь преобразования следуют из этих баз. Обратная формула применима к положительной целевой доле ниже ста процентов. Подстановка недопустимого значения лишает расчёт экономического смысла.

Ограничение тоже связано с делителем: при положительной выручке и неотрицательных учтённых затратах такая маржинальность не превышает 100%, а наценка может быть выше 100%. Если же выручка равна нулю, процент от неё не рассчитывается.

Как назначить цену под целевой остаток

Целевую маржинальность нельзя просто прибавить к затратам. Если после учтённых расходов нужно оставить 30% выручки, эти расходы займут остальные 70%. Именно на оставшуюся долю делят сумму затрат, чтобы получить расчётную цену, которая оставит необходимую часть выручки после покрытия перечисленных расходов, вместо прибавления желаемого процента дохода к закупке.

• Цена = затраты / (1 − целевая маржинальность / 100).
• Учебный расчёт: 800 / 0,7 = 1142,86 ₽ с округлением до копеек.
• При доступной цене 1000 ₽ и затратах 800 ₽ остаток составит 200 ₽, или 20% выручки.

Формула работает, когда перечисленные затраты заданы фиксированной суммой на продажу, а целевой процент меньше ста. Процентные комиссии от цены нужно выразить отдельно или пересчитать по выбранному сценарию. Это расчётная цена. Она ещё не отвечает, купит ли товар покупатель.

Если рынок не принимает нужную сумму, полезно увидеть ограничение до закупки и решить, менять ли поставщика, комплектацию или канал. Для небольшого ассортимента я бы начал с нескольких ходовых позиций и одного определения затрат. Массовый пересчёт имеет смысл после того, как продавец и руководитель одинаково объясняют каждый рубль в расчёте. Иначе красивый процент лишь скрывает разницу в исходных данных. Иногда более низкая цена имеет смысл ради освобождения склада, но такое решение стоит записать отдельно от обычного правила ценообразования, указав срок и допустимый финансовый результат.

Куда исчезает остаток после комиссий и рекламы

Из разницы между ценой и закупкой ещё придётся оплатить расходы канала. Для учебной позиции добавим упаковку, доставку за счёт магазина и комиссию оплаты, поскольку эти платежи относятся к конкретной продаже, поэтому исключать их из расчёта доступных денег перед запуском рекламы было бы ошибкой, даже если в закупочном прайсе они не отражены.

• Цена продажи — 1200 ₽, закупка — 800 ₽.
• Упаковка — 40 ₽, доставка за счёт магазина — 60 ₽.
• Комиссия оплаты — 2% от цены.

Комиссия составит 24 ₽. После перечисленных расходов останется 276 ₽, или 23% выручки, а если на привлечение этой продажи потрачено ещё 180 ₽, остаток уменьшится до 96 ₽ и 8% соответственно. Это по-прежнему не чистая прибыль: аренда, постоянная часть зарплат и другие не включённые в пример расходы ещё впереди.

В этом учебном сценарии 276 ₽ — предел расходов на привлечение одной дополнительной продажи до выхода её вклада в ноль. Считать его допустимой ценой клиента на постоянной основе опасно: при таком расходе заказ не помогает покрывать постоянные платежи. Здесь нужен запас. Для рабочего лимита нужно оставить сумму на них и на желаемый результат, а повторные покупки учитывать лишь по данным о действительно оплаченных заказах, без предположения, что каждый новый клиент обязательно вернётся. Сумму резерва можно задать на заказ или на период и пересматривать вместе с фактическими расходами.

Для оценки рекламы лучше брать завершённую продажу с её расходами, потому что дешёвая заявка может закончиться отказом. В расчёте цены заявки сначала учитывают долю обращений, которые превращаются в оплату, а затем соотносят общие рекламные расходы с числом таких оплат. Это разные знаменатели.

Как скидка меняет прибыль с единицы

Скидка уменьшает цену продажи, сохраняя закупку прежней, а в учебном расчёте дадим покупателю 10% от прежней цены. Уменьшение чека затронет весь остаток компании, поэтому процент потери дохода на единицу окажется выше процента скидки, если затраты не снижаются одновременно с ценой.

• Цена до акции — 1200 ₽, закупка — 800 ₽.
• Скидка — 120 ₽, цена покупателю — 1080 ₽.

Разница до дополнительных расходов сократится с 400 до 280 ₽. Потеря составит 120 ₽, то есть 30% прежней разницы, хотя в объявлении стоит скидка всего 10%, поэтому оценивать акцию по размеру скидки без расчёта остатка на единицу нельзя. Доли тоже снизятся.

Чтобы собрать те же 4000 ₽ разницы, вместо десяти единиц по полной цене нужно продать пятнадцать со скидкой: четырнадцать дадут только 3920 ₽. Здесь мы пока не учитываем дополнительные затраты на обработку выросшего количества заказов: если они есть, требуемый объём увеличится, а свободных сотрудников или товарного остатка может не хватить.

Скидку стоит разрешать через минимальную сумму остатка на заказ и полномочия сотрудника. Одного ограничения «не больше 10%» недостаточно для товаров с разной закупочной стоимостью. При этом минимум — внутреннее правило бизнеса, которое руководитель устанавливает после расчёта расходов. Общего безопасного процента для любой отрасли нет. Отдельное разрешение на уценку позволяет продать залежавшуюся партию без автоматического изменения цен на новые поставки и без ложного вывода, что обычные продажи тоже стали дешевле.

Что должен считать калькулятор маржи и наценки

Калькулятор полезен, если видны исходные данные и смысл результата. В самом простом варианте нужны два поля: затраты на единицу и фактическая цена продажи, а результат показывает разницу в рублях, надбавку к затратам и долю разницы в выручке.

Для расчёта новой цены добавляют выбор режима: по наценке или по целевой маржинальности. Если интерфейс предлагает одно поле «процент прибыли» без расшифровки, пользователь не сможет понять, делится ли разница на затраты или на выручку, и одинаковое введённое число приведёт к разным коммерческим решениям. Название режима важнее анимации.

Короткое задание для внутреннего файла можно сформулировать так: «Считать каждую позицию по фактической цене после скидки. Раздельно хранить закупку, упаковку, доставку и процент комиссии. Выводить остаток до рекламы и после рекламы. Пустые значения не принимать за нулевые расходы. При нулевой выручке не показывать процент маржинальности. Итоговые деньги округлять по принятому правилу, сохраняя достаточную точность промежуточных вычислений».

Контрольные примеры помогают принять такой инструмент. Для проверки нужны прибыльная продажа, продажа без разницы и продажа ниже затрат: при переходе между ними результаты меняют знак, а недопустимые делители требуют понятного сообщения вместо красивого нулевого процента. Отдельный ввод процентной комиссии поможет найти повторное включение её в расходы.

Расчёт одной позиции перед обновлением прайса

Возьмите товар из своего прайса и восстановите его расчёт без округлённого общего процента. Назовите сумму затрат и дату, на которую она актуальна, затем цену после скидки и расходы выбранного канала. Одного слова «себестоимость» мало.

Если после этого получается высокая маржинальность, посмотрите, какие расходы остались за пределами расчёта: СберПро отдельно различает маржинальный доход и чистую прибыль. Их смешение особенно мешает при сравнении собственного магазина с продажей через площадку, где часть доставки, обработки и продвижения удерживается из выручки отдельными платежами, а покупателю видна одна и та же цена.

Хорошая самопроверка состоит из трёх ответов: от чего посчитан процент, сколько рублей остаётся после переменных расходов и какую сумму можно отдать на привлечение заказа. Если хотя бы один ответ меняется при разговоре с бухгалтером или продавцом, сначала уточните поля расчёта. После этого уже можно поручать автоматизацию прайса или связь с отчётами. ШТАБ ИТ помогает с задачами для сайта и бизнеса, когда понятны исходные данные и требуемый результат.

Неуверенность в цене лучше устранить на одной позиции, прежде чем переносить формулу на каталог, чтобы решение о скидке, рекламе или смене поставщика опиралось на сумму доступных денег. Для дорогих товаров стоит дополнительно учесть срок хранения и доступные оборотные средства: высокий процент на единицу не поможет оплатить текущие счета, пока деньги остаются в непроданном товаре. Эти данные ведут рядом с ценой, чтобы решение о закупке учитывало и сумму остатка, и срок её получения.