FBO и FBS: какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Ошибку склада покупатель увидит как срыв заказа

Неверно выбранная схема превращает рост заказов в очередь упаковки или избыточный запас на чужом складе. FBO и FBS различаются местом хранения товара и участником, который собирает заказ: на Ozon при FBO это склад маркетплейса, при FBS — продавец. Доставку покупателю в обеих схемах выполняет площадка.

Сравним их для продавца с собственным складом и разными по спросу товарами. Ему нужно сохранить продажи через свои каналы и выйти на маркетплейс. Общее решение для всей номенклатуры скроет важную разницу: ходовой товар быстро покидает склад, а редкое изделие надолго занимает место и деньги, которые понадобятся для следующей закупки. Сначала выбирают товарную группу. Затем оценивают операции и стоимость её обслуживания.

В определении Ozon схема FBO означает размещение на складе маркетплейса, где сотрудники обрабатывают и упаковывают заказы. При FBS продавец сам следит за заказами, собирает и упаковывает их, после чего передаёт логистике Ozon. Ozon доставляет заказ в пункт выдачи или курьером до двери. Эти варианты передачи покупателю не меняют распределение работы по сборке. Названия аналогичных моделей у других площадок могут отличаться, поэтому дальше используются именно правила распределения работы Ozon.

Не выбирайте схему по одному тарифу. Полезнее назвать, какие операции уйдут площадке и какие затраты останутся в компании, иначе экономия на строке доставки будет соседствовать с неучтённой работой упаковщика и повторной поездкой до места приёма.

Кому достаётся сборка и управление запасом

При FBO продавец готовит поставку заранее. До приёмки этой партии складом Ozon товар остаётся вне запаса, из которого площадка собирает заказы.

Поставка вместо каждого отдельного отправления

Товар распределяют между собственным запасом и переданным маркетплейсу. Это решение связано с ожидаемым спросом и доступностью пополнения, потому что слишком маленькая партия может закончиться до следующего поступления, а слишком большая оставит деньги в позиции, которую компания могла бы продать через другой канал или вовсе не закупать повторно при слабом интересе. Для быстро уходящей группы FBO удобен передачей повторяющейся сборки. Продавец сосредоточивается на планировании поставок.

Свой склад отвечает на каждый заказ

При FBS товар находится у продавца до сборки заказа. Площадка получает готовое отправление, а компания обеспечивает своевременную обработку. Если сотрудники заняты выдачей собственным клиентам, поток маркетплейса требует выделенной мощности. Общее обещание справиться силами склада лучше заменить порядком очереди, заменой отсутствующего сотрудника и контролем передачи. Иначе один всплеск спроса затронет сразу несколько каналов.

Для редкой позиции с общим запасом FBS может быть разумнее отдельной поставки. Для массового повторяемого спроса стоит оценить FBO. Критерий здесь конкретный: сколько работы и запаса создаст каждая схема по выбранным товарам. Сам по себе большой ассортимент не определяет ответ.

Свободный стеллаж не поможет, если некому собрать заказ. Для FBS полезно разобрать пиковую смену: кто получает задания, где складывает готовые отправления и кто отвозит их в логистику, пока продолжается выдача покупателям собственного сайта. Здесь важна взаимозаменяемость. Если назначенный сборщик принимает поставку, его очередь берёт другой сотрудник, иначе обещание быстрого исполнения останется только на бумаге. Лучше выяснить это до запуска и сразу решить, какой поток склад обслужит имеющимися силами.

Экономика включает работу, которую не видно в кабинете

В расчёт входят все затраты исполнения. Ставка площадки описывает лишь часть расходов.

Для FBO рассматривают подготовку и доставку поставки, услуги хранения и обработки, а также возвращение излишнего запаса. Для FBS добавляют собственное место, труд сборки, упаковку и передачу отправлений. Действующие услуги и ставки берут из кабинета для своих габаритов, категории и маршрута: расчёт для лёгкой коробки нельзя переносить на тяжёлую упаковку с другим местом приёма. Закупочную цену сохраняют одинаковой. Отличающиеся расходы показывают отдельно, чтобы руководитель видел, за счёт чего одна схема оказалась дешевле другой.

Образец расчёта одной продажи

В расчётном примере товар продаётся за 2000 рублей, закупка составляет 1100 рублей. На исполнение по первой схеме приходится 350 рублей, по второй — 250 рублей расходов площадки и 180 рублей собственной работы. До рекламы и остальных расходов остаётся соответственно 550 и 470 рублей. Эти суммы показывают, зачем учитывать собственную операцию. Они не являются тарифами маркетплейса.

Расход на труд можно считать по выбранной компанией методике: по затраченному времени или принятой стоимости обработки. Главное — одинаково применять её к сравниваемым товарам. Если склад обслуживает несколько каналов, бесплатной его работу считать неверно: новый поток занимает сотрудников и место, которые раньше были доступны для других заказов. Руководитель видит, какой объём ещё помещается в текущую смену.

Для медленно уходящей позиции отдельной строкой оценивают стоимость связанного запаса. Товар без продажи продолжает занимать деньги, поэтому прибыль с одной успешной покупки не описывает всю экономику партии. Лучше сравнить и продажу, и период хранения выбранной группы, чем выбрать схему по лучшему единичному заказу.

Скорость зависит от подготовленного наличия

Место хранения влияет на путь исполнения. Обещанный срок покупатель видит для конкретного товара и адреса.

При FBO продавец заранее готовит наличие на складе площадки. При FBS добавляется собственная сборка и передача. Сравнивать скорость нужно по предложению для конкретного адреса покупателя: заранее размещённая партия поможет только там, где она действительно доступна для заказа, а свой склад сможет вовремя передать отправление. Название модели не задаёт единый срок. В сравнении отмечают географию, период наблюдения и случаи отсутствия товара, иначе скорость доставки смешается с перерывами в продажах.

Общий запас требует единого правила

Если один товар продаётся на сайте и по FBS, остаток для площадки учитывает уже принятые обязательства. Одно изделие нельзя свободно обещать одновременно нескольким покупателям. Для обмена данными называют владельца наличия, порядок резерва и действие при сбое. Мгновенное обновление не предполагают по умолчанию. Исполнитель показывает, где сотрудник заметит, что сведения больше не свежие.

При FBO собственный и переданный запасы рассматривают раздельно. Перемещение на склад площадки не является продажей покупателю, хотя товар уже недоступен для обычной выдачи из компании. Руководителю нужен понятный отчёт: где лежит позиция, что занято заказами и что можно обещать новому клиенту. Это особенно полезно при планировании пополнения, когда общий итог скрывает различие мест.

Одна компания может использовать несколько схем

Выбор не обязан охватывать весь ассортимент. Группы различаются спросом, габаритами и сложностью обработки.

Ozon прямо допускает сочетание FBS, FBO и realFBS. Последняя схема имеет собственный порядок доставки и выходит за подробное сравнение этой статьи. Возможность разделить ассортимент полезна продавцу, когда редкое изделие удобнее хранить вместе с запасом для заказов собственного сайта, а регулярно покупаемый товар — заранее передавать на склад площадки для обработки повторяющегося потока продаж. Учёт остаётся общим. Схему указывают для каждой группы, чтобы сотрудник видел место хранения товара и понимал, откуда исполнить поступивший заказ.

Что передать ответственному за запуск

• Группа товара и фактические размеры упаковки.
• Текущий запас и другие каналы продажи.
• Доступная мощность собственной сборки.
• Частота и стоимость пополнения.
• Расходы по тарифу и собственные операции.
• Порядок возврата и обработки расхождения.

Этот перечень — рабочая основа сравнения. Для каждой группы исполнитель возвращает выбранную схему и объяснение, какое ограничение она решает. Первая партия или ограниченный поток помогает испытать порядок до расширения. Одновременно менять карточки, ассортимент и всю логистику неудобно: причина результата перемешается с несколькими новыми условиями.

Возвраты включают в решение заранее. Их маршрут и стоимость сверяют для своего товара, а ответственного за состояние изделия назначают в компании. Полученный обратно предмет не всегда готов к новой продаже. Поэтому итог теста включает не только оформленные заказы, но и то, что осталось у продавца после исполнения и возвратов.

В рабочей таблице рядом со схемой запишите артикул, место хранения, доступный остаток, стоимость обработки и ответственного, который разрешает расхождение между кабинетом площадки и складским учётом при остановке обмена или возврате товара. Одной суммы недостаточно. При смене схемы эта запись поможет заранее перенести запас и обязанности сотрудников, чтобы новый заказ не попал в промежуток между двумя порядками работы.

Как исполнить следующий заказ без ручного спасения?

Спросите об этом до подключения схемы. Одного названия мало.

«По выбранной группе сравните FBO и FBS: полный расход на продажу, потребность в запасе и работу сотрудников. Покажите путь товара, изменение доступного количества и возврат. Для первого теста назовите предел объёма и человека, который заметит остановку передачи или нехватку товара».

Расчёт запуска нужно связать с работой склада: прибыль на бумаге не спасёт заказ, если сборщик отсутствует, упаковка не подготовлена или сайт уже продал изделие до очередного обмена остатками. Для подготовки пригодится разбор складского учёта и движения товара. Связь с ассортиментом продолжает материал о содержании карточки. По этим данным можно сопоставить обещание покупателю с доступным запасом и ответственным сотрудником.

Если исполнитель объяснил стоимость, запас и контроль остановки, можно принимать ограниченный запуск. После него выбор пересматривают по своим данным товара, сохраняя ответ на главный вопрос: кто выполнит следующий заказ и что произойдёт, если привычный путь прервётся.